Iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganish, ularning fikrlari, munosabatlari va ehtiyojlari mahsulot sotish darajasini oshirishi mumkin. Xaridorlarning xatti-harakatlari va reaktsiyalarini tushuntiradigan bir necha turdagi xatti-harakatlar mavjud. Iste'molchilarning xulq-atvor modeli asosida kompaniya tegishli marketing strategiyasini tanlaydi.
Iste'mol bozori
Iste'mol bozori mahsulot yoki xizmatlar iste'molchilarining umumiy miqdorini, shuningdek bozordagi xaridorlar va sotuvchilar o'rtasidagi munosabatlarni o'z ichiga oladi. Korxonaning moliyaviy barqarorligi iste'molchilar talabiga, iste'molchilarning mahsulot yoki xizmatga bo'lgan afzalliklari va fikrlariga bog'liq.
Iste'mol bozori o'z-o'zidan paydo bo'lishi va oldindan aytib bo'lmaydiganligi bilan ajralib turadi, chunki xaridorlarning xatti-harakatlariga butun omillar ta'sir qiladi. Iste'molchilar talabi o'zgaruvchan va beqaror bo'lib, bashorat qilish qiyin.
Muayyan davrda tovarlarni sotishning ma'lum hajmini rejalashtirgan holda, kompaniya har doim ham rejani amalga oshirishda muvaffaqiyat qozona olmaydi. Raqobatchisi xaridorlarga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qiladigan bozorga kirganligi sababli sotuvlar pasayishi mumkin.
Xaridorlarning tovarlarni sotib olishdan bosh tortishining sababi ularning tejamkorligi, kompaniya haqidagi salbiy fikrlari, tovarlarning iste'mol xususiyatlari va ehtiyojlari o'rtasidagi nomuvofiqlik bo'lishi mumkin. Shunday qilib, iste'molchi mahsulotni sotib olishdan bosh tortishi mumkin, chunki u uni ishonchsiz yoki zararli deb hisoblaydi.
Iste'molchilarning mahsulot haqidagi fikriga turli omillar ta'sir qiladi. Xaridorlarning mahsulot haqidagi noqulay sharhlari, kompaniyaning bozordagi shubhali obro'si va boshqa salbiy ma'lumotlar iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan munosabatini shakllantirishi mumkin. Shuning uchun kompaniya rahbariyati iste'molchilar ehtiyojlarini tahlil qilish va bozordagi xaridorlarning xatti-harakatlarini o'rganishga katta e'tibor beradi.
Xarid qilish naqshlari
Iste'molchining taklif etilayotgan tovarga munosabati, ehtiyoj darajasi, shuningdek, sotib olish qaroriga ta'sir qiluvchi omillarni tavsiflovchi sotib olish xatti-harakatlarining 4 modeli mavjud. Kompleks sotib olish xatti-harakatlari yuqori qiymatga ega bo'lgan tovarlarni sotib olishni istagan xaridorlarga xosdir: ko'chmas mulk, mashinalar, maishiy texnika, hashamatli mahsulotlar.
Odatda, iste'molchi bunday xaridlarni tez-tez amalga oshirmaydi, shuning uchun u ishonchlilik, kafolatlar, sotib olishning qulay shartlarini afzal ko'radi. U ehtiyotkor, kerakli ma'lumotlarni tekshiradi, raqiblarning takliflarini taqqoslaydi, yaqin odamlar bilan maslahatlashadi. Ushbu xatti-harakatlar mahsulotni sotib olish xavf bilan birlashganda, bozorda mahsulotning turli xil tovar belgilari mavjud bo'lganda va xaridorning o'zi yuqori darajada ishtirok etganda yuzaga keladi.
Sotib olishning noaniq xulq-atvori xaridor yuqori qiymatga ega mahsulotni tanlaganda, ushbu mahsulotning turli xil tovar belgilarining bozorda bo'lishi va brendlar o'rtasida bir oz narx farqi bo'lganida kuzatiladi. Ushbu turdagi xatti-harakatlar iste'molchi imidjining bir qismi bo'lgan va o'zini namoyon qilish vositasi bo'lib xizmat qiladigan tovarlarni sotib olishda odatiy holdir.
Ushbu tovarlarga quyidagilar kiradi: maishiy texnika, zargarlik buyumlari, kiyim-kechak va turli xil aksessuarlar. Xaridor uchun ma'lum bir tovar belgisining u yoki bu tovarlari foydasiga tanlov qilish qiyin, chunki ular o'rtasida aniq farqlar yo'q. Qoida tariqasida, turli xil tovarlarning tovarlari qiymati va xususiyatlari jihatidan ozgina farqlarga ega, shuning uchun xaridor sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishiga shubha qilmoqda.
Odatiy sotib olish xatti-harakatlari arzon narxlardagi tovarlarni sotib olishda, har xil tovar tovarlari mavjudligida, shuningdek tovar belgilari o'rtasidagi narxning biroz farqida odatiy holdir. Bunday tovarlarga kundalik mahsulotlar va tovarlarni sotib olishga turtki kiradi. Shunday qilib, xaridor muntazam ravishda oziq-ovqat, uy kimyoviy moddalari, ish yuritish materiallari va boshqa tovarlarni sotib oladi.
Bunday vaziyatda iste'molchi qarorni nisbatan tez va ba'zi hollarda o'z-o'zidan qabul qiladi. Masalan, aksariyat hollarda, non sotib olayotganda, do'konga tashrif buyuruvchilar darhol uni savatga solib qo'yishadi. Shunday qilib, xaridorlar sotib olish to'g'risida qaror qabul qilganda, sotuvchiga ularni ishontirish yoki ishontirish kerak emas.
Qidiruv sotib olish harakati yangi tovarlarni yoki tovar belgilari o'rtasida juda katta farqlarga ega mahsulotlarni sotib olishda iste'molchiga xosdir. Bunday holda, xaridor ma'lum bir brendga ustunlik bermaydi va yangi taassurotlar olishdan manfaatdor. Mahsulotni sotib olish iste'molchiga uning qiziqishini qondirishga yordam beradi.
Masalan, qandolat yoki alkogolsiz ichimliklarni tanlashda xaridorlar turli sabablarga ko'ra sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishadi. Ba'zilar yorqin qadoqlangan mahsulot foydasiga tanlov qilishadi, boshqalari arzonligi sababli mahsulot sotib olishadi. Bunday holda, mijozlar talabini rag'batlantiradigan aktsiyalar va boshqa tadbirlar savdo darajasini oshirishi mumkin.
