Jim Kemp o'zining muzokaralar strategiyasining muallifi, biologiya bakalavri, harbiy uchuvchi, Vetnamda jang qilgan. Ko'p narsalarni boshdan kechirgan, ko'p narsalarni tushungan va boshqalarga etkaza olgan odam. Katta kompaniyalarning ko'plab menejerlari uning muzokaralar tizimidan foydalanadilar.
Garchi muzokaralar sohasidagi ba'zi mutaxassislar buni rad etishadi va bahslashadilar. Uning maktabida IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola va boshqalar kabi yuz mingdan ortiq mutaxassislar qatnashgan.
2010 yilda u talabalarni muzokaralar mavzusida o'qitadigan o'z lageridagi muzokara institutini yaratdi. Uning o'zi AQSh iqtisodiyotiga katta hissa qo'shganiga ishongan.
Shuningdek, uning "Birinchi aytma" va "Yo'q" kitoblari barcha mamlakatlar ishbilarmonlari orasida juda mashhur. Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi ",
Biografiya
Jim Kemp 1946 yilda Vashingtonda tug'ilgan. U oddiy maktabni tugatib, keyin Ogayo shtati universitetining talabasi bo'lib, u erda biologiya, sog'liqni saqlash va jismoniy tarbiya bo'yicha bakalavr darajasiga ega bo'ldi. 1971 yilda o'rta maktabni tugatgandan so'ng, lager deyarli darhol harbiy uchuvchilar kurslarini tugatdi va Vetnamdagi urushga yo'l oldi. Aynan o'sha paytda u irodali xarakterni shakllantirdi - aks holda siz urushda omon qololmaysiz. U etti yilni ushbu so'yish joyida o'tkazdi va ko'p narsalarni ko'rdi.
Uning barcha hayotiy tajribasi unga o'z muzokaralar tizimini ishlab chiqishda yordam berdi, bu boshqalarga o'xshamaydi, chunki u murosani inkor etadi. Va Kemp buni bir nechta dalillar bilan oqlaydi.
"Qora oqqushlar guruhi" MChJ bosh direktori Kris Voss u haqida shunday dedi: "Jim Kemp u kiritgan va keyinchalik kitoblarida tushuntirib bergan usullari bilan inqilob yaratdi. U Rojer Fisher va Uilyam Uridan beri muzokaralar dunyosida boshqalardan ko'ra ko'proq ta'sir o'tkazgan."
Biroq, u shunchaki kitoblar va ma'ruzalar yozgan emas - 1987 yilda Lager Camp Negotiation Systems ni yaratdi va uning prezidenti bo'ldi. Kompaniyaning vazifasi - barchani samarali muzokaralarda o'qitish.
Lager tizimi
Jim o'z kitoblarida o'zaro manfaatli muzokaralarni samarasiz deb tanqid qildi. U ushbu jarayonning alohida muhim jihatlarini ta'kidlab o'tdi: savollarni aniq ko'tarish, "Kolombo effekti" (syurpriz), potentsial sherikning "og'rig'i" haqida bilim va boshqalar.
U chaqiradigan asosiy narsa - o'zingiz bilan halol bo'lish va nima istayotganingizni bilishdir. Qisqacha aytganda. Agar siz nuqta bo'yicha ishora qilsangiz, quyidagilarni olasiz:
1. Muzokaralarda ikkala sherik ham g'alaba qozonishi mumkin emas. Shuning uchun siz hushyor bo'lishingiz kerak: zaif tomonlaringizni bilib oling va boshqalarning bu haqda bilib olishlariga yo'l qo'ymang. Agar g'alaba qozongan deb o'ylasangiz ham, potentsial sherik psixologik jihatdan sizdan kuchliroq bo'lsa, keyinchalik bir nechta tuzoqlarni topishingiz mumkin. Nima qilish kerak? Kam hissiyot ko'proq mantiqni anglatadi.
2. Yaxshi muzokarachilar ular bilan muloqotda bo'lganlarning ehtiyojlarini bilishadi va shartnoma yopilgandan keyin oltin tog'larni va'da qiladilar. Rad etishdan qo'rqmang va shartnomasiz qoling - boshqasi keladi. Arzon sotmang.
3. Kolumbo effekti. Jinoyatchining oldiga qayta-qayta kelib turishi kerak bo'lgan, sustkash, unutuvchan dehqon, chunki u asosiy savolni berishni unutadi. Odamlar o'zlarini undan ustun his qilishadi va hushyorlikni yo'qotadilar. Ushbu hiyla ishlating.
4. Yarim o'lchovlar va ko'rsatmalar yo'q. Yaxshisi "Bu yaxshi variant ekanligiga amin emasman". Va bu tomon uning nimaga qodirligini isbotlasin. Agar sizga qarshi yashirin reja bo'lsa, bu vaqtda kimdir buni albatta chiqarib yuboradi.
5. Sizning vazifangizni bajaring. Va har bir muzokara uchun missiyani ishlab chiqing - shunda sizni chalg'itish qiyin bo'ladi. Missiya odamlarga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Va unga mos kelmaydigan hamma narsani shafqatsizlarcha tashlab yuboring.
6. Savollar. Bu eng kuchli muzokara vositasi. Bir so'z bilan javob berib bo'lmaydigan ochiq savollar berish yaxshiroqdir. Bu sizga ham, sherikingizga ham butun rasmni yanada kattaroq ko'rish uchun yordam beradi.
7. Hamkorlarning so'rovlari bo'yicha tadqiqotlar o'tkazish. Shunda u aytayotgan hamma narsaga ishonishingiz shart emas. Eng muhim savollar: sherik bozorda necha yildan beri ishlaydi, uning mahsuloti bozorda qancha vaqt turadi, nega eski sherigi bilan ishlashni to'xtatdi.
8. Kamroq gapiring, ko'proq tinglang. Suhbat sizga qarshi ishlashi mumkin bo'lgan juda ko'p keraksiz ma'lumotlarni beradi. Umuman olganda, o'ziga ishonmaydigan odam ko'p gapiradi va kam odam bunday odam bilan muomala qilishni xohlaydi. Agar siz suhbatdosh bo'lsangiz, elektron pochta orqali yozing, xatlaringizni bir necha bor qayta o'qing.
9. Og'riq. Juftingizning asosiy "og'rig'ini" bilib oling va uni qanday olib tashlashingiz mumkinligi haqida o'ylang. Bu uning uchun eng yaxshi kelishuv bo'ladi.
10. Muzokaralar byudjeti. Bu vaqt, kuch, moliya va hissiyotdan iborat. Byudjetingizni kamaytiring va sherikingiz byudjetini oshiring. O'z hududingizda muzokaralar olib boring - bu sizning vaqtingizni tejashga yordam beradi. Sherikingizga oldindan kerakli ma'lumotlarni tayyorlashga ruxsat berish energiya tejashga yordam beradi. Muzokaralarni tashkil qilish uchun ko'p pul sarflamang - shu yo'l bilan siz ularga qattiq bog'lanib qolasiz, chunki bu sarflangan mablag'lar uchun achinarli bo'ladi va siz yomon bitimga rozi bo'lasiz. Agar siz hayoliy va'dalar, tahdidlar yoki talablar, muddatlar yoki shubhalarni his qilsangiz, bu his-tuyg'ular. Bunga aldanmang.
11. Faqat qaror qabul qiluvchilar bilan gaplashing. Shunday qilib, siz barcha nuanslarni aniqlashga sarflanadigan ko'p vaqt va kuchni tejaysiz.
12. Kun tartibi. Ushbu loyihada o'zingiz va sherikingiz muammolarini aniqlang; mafkuraviy masalalarni hal qilish (ba'zilarida diniy qarashlar, ba'zilarida irqiy qarashlar va boshqalar); ushbu loyihadan nimani xohlashingizni aniq belgilab qo'ying; ish bosqichlarini va muddatlarini taqsimlang.
13. Taqdimot. Buni umuman qilmaslik yaxshiroqdir, chunki taqdimot sizga sherik kerakligini ko'rsatadi. Yaxshisi uning "dardi" haqida gapirib, echimini toping. Agar siz usiz qilolmasangiz, qaror qabul qilganlar ko'rsin.
Bu Lemp tizimining qisqacha tavsifi, batafsilroq - uning kitoblarida.
Shahsiy hayot
Jim Kemp hayoti davomida bir nechta yashash joylarini o'zgartirgan: Ostin (Texas), Vero-Bich (Florida), Dublin (Ogayo). U Patti lageriga uylangan va besh farzandi bor edi. Lager 2014 yilda vafot etgan va Dublinda dafn etilgan.
